Виды лидов. Совместимость с разными видами бизнеса. Факторы успешной лидогенерации

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Лид - “первый ход”, “вводная часть”.

Функция - активное, динамичное начало новостного материала.

Лид логически продолжает хедлайн, сообщает читателю главные сведения о событии, не затрагивая деталей и второстепенных фактов. Можно сказать, что, если хедлайн анонсирует новость, то лид дает читателю ее конспективное изложение.

Размер лида - 30 - 50 слов, нередко он выделяется шрифтом (жирным, полужирным или курсивом). Лид может отделяться от корпуса, но часто представляет собой первый абзац текста.

Практикой журналистики выработано немало вариантов составления лида. Наиболее часто в новостных материалах встречаются:

Конспективный - краткое изложение основных фактов по степени их важности. Часто строится как ответ на шесть “классических вопросов” или на некоторые из них с акцентированием внимания на главном. Применяется в материалах о текущих событиях и делах.

“На минувшей неделе судоремонтный завод Северного флота “Нерпа” запустил в работу поставленную американцами установку по “разрезке” атомных подводных лодок”.

Капсула - используется в материалах об известных событиях, перешедших в новое качество, получивших дальнейшее развитие или завершившихся. Цель - показать их динамизм или кульминацию.

“В позапрошлом году австралийские ученые нашли в Антарктиде большой кусок метеорита. Его назвали “Мурчесон” и по кусочкам раздали всем крупнейшим институтам мира для обследования. Совсем недавно российские и американские ученые пришли к неожиданному выводу: либо в Солнечной системе задолго до земной существовала жизнь, либо она зарождается где-то помимо Земли”.

Фотографический - описательный лид, строится из отдельных фрагментов (“картинок”) события, чаще всего используется в репортажах.

“В понедельник снег сыпал с небес, как мука из решета, сплошная пелена. Казалось, вытяни руку - пальцев не увидишь. На лыжный стадион мы уехали еще с рассвета - раз снег, значит, на дорогах будут пробки. И точно: вместо полутора часов добирались все три”.

Стаккато - очень динамичен, строится как серия коротких фраз, показывающих стремительность развития события или его неожиданные, неординарные проявления. Автор стремится передать читателю нарастающую напряженность, заставляет думать: а что же дальше?

“Опрокинутые автомашины вдоль тротуаров и поперек улиц. Разбитые витрины магазинов. Торговцы в панике. Беспорядочные потасовки здесь и там. Обжигающие клубы слезоточивого газа. Стук полицейских дубинок. Нарастающий рев: “Подожгите бензоколонку!”.

Интрига - лид строится на использовании связанного с новостью курьезного или необычного факта, противоречия, чьей-то нелепой ошибки или абсурдного поступка.

“В Венесуэле, стране тотального криминала, бандитские разборки могут коснуться кого угодно. Даже популярнейшая Алисия Мачадо, прославившая родину своей победой в Лас-Вегасе на конкурсе “Мисс мира - 96” не осталась в стороне. Сегодня ее обвиняют... в причастности к покушению на убийство некоего Франциско Сберта“.

Цитата - прямое цитирование или изложение высказывания по поводу новости известного лица, своего рода подкрепление материала авторитетным мнением.

” - Какие 25 миллионов долларов? По телевизору так сказали? Да на такие деньги здесь, знаете, сколько можно понаворочать...- директор лечебно-оздоровительного комплекса “Малый Исток” Николай Шаповалов чуть не машет руками”.

Другие типы лидов: драматический, вопросительный, контрастный, статистический, ретроспективный и т. д.

Выбирая тип лида, необходимо учесть следующие моменты:

когда произошло событие и может ли читатель уже иметь какую-либо информацию о нем;

простое это событие или сложное;

актуальна ли новость для читателя;

какие аспекты события являются наиболее важными?

Ответы на данные вопросы помогут выбрать оптимальный тип лида и лучше подать новость.

Схемы построения

«Достаточно верное представление о любом событии или поступке можно составить только тогда, когда есть ответы на вопросы: кто и что сделал, когда и где это случилось, как и почему это произошло». (Марк Фабий Квинтилиан, древнеримский ритор. “Наставление в ораторском искусстве”).

Раскрытие этих вопросов - суть любого новостного материала. В зависимости от конкретной ситуации автор отвечает либо на все шесть классических вопросов, либо на некоторые из них.

В ряде случаев для полного освещения события необходимо найти ответы и на другие вопросы - зачем?, с какой целью?, кому выгодно? и другие. Однако это связано уже не с основным содержанием события, а сего детализацией, развитием.

Грамматические формы вопросов, их очередность, расстановка акцентов, стиль изложения могут быть различными. Но в целом современная новостная журналистика рассказывает о фактах и событиях действительности по предложенной Квинтилианом схеме.

Оптимальные схемы построения новостных материалов выработаны практикой журналистики.

Наиболее распространенной из устойчивых композиционных форм подачи новостей является так называемая

Маркетинг развивается непрерывно, а вместе с этим появляются новые термины. Лид – это термин, который имеет отношение к продажам. Этот термин применяют для описания потенциальных клиентов, которые проявили реакцию на маркетинговые действия.

Рассмотрим наглядно, что такое лиды. Например, человек принял листовку и заполнил ее, с указанием контактных данных.

Теперь этот человек является лидом, так как он проявил реакцию на рекламу. Лидом можно считать человека, выполнившего конкретное действие, о котором его попросили.

Список простых примеров:

1. Установленное платное или бесплатное мобильное приложение
2. Заполненная анкета (email + телефон)
3. Покупка товара или услуги
4. Регистрация на сайте знакомств

Задача состоит в том, чтобы любой ценой получить контакты потенциального клиента. А также в дальнейшем продать или допродать ему товар или услугу.

Ситуация из жизни. Вспомните, когда вы по незнанию заполни в магазине анкету, указав в ней свой номер телефона. Что стало происходить дальше? Правильно, вы начали получать смс с акциями и рекламными предложениями.

Что такое лиды мы выяснили, теперь переходим к следующей теме.

Лиды играют важную роль в продажах. Так как лиды, как уже говорилось выше, – это потенциальные клиенты.

Контактные данные (номер телефона, почта) потребителей добываются различными путями, вот некоторые из популярных, которые применяют для получения данных:

• звонки по телефону;
• заявка на сайте, оставленная человеком;
• email рассылка;
• раздача листовок.

Такой лид может принести за собой других покупателей, посредством «сарафанного радио». При помощи лидогенерации можно получить контактные данные возможных потребителей и повысить продажи.

После того как база заинтересованных людей попадает в отдел продаж или в crm систему, специалисты направляют силы на формирование предложений. Потенциальных клиентов можно разделить на две группы:

1. Потребительские. Данные создаются по таким параметрам, как возраст, пол, доход и так далее. Информация может быть передана организациям для адресной рекламы о товарах и услугах, которые могут в теории заинтересовать человека.
2. Целевые. Информация может быть передана той организации, которая имеет товар, интересующий клиента.

Бесплатные предложения или лид магнит

Лид магнит – это своего рода подарочное предложение для клиента, которым он может воспользоваться, если совершит предлагаемое действие.

Лид магнит, который предлагает подарок за контакты пользователя

Обычно данный инструмент работает по простому принципу: вы предлагаете лид-магнит, клиент оставляет контактные данные.

Если данный инструмент применяет интернет-магазин, то он предлагает какую – либо скидку или определенное предложение, взамен опять-таки нужен телефон или почта клиента.

Как только покупатель это сделает, он станет клиентом магазина. Человек становится заочным покупателем.

Приобретение лидов

Это услуга покупки лидов для организаций у сторонних компаний. Это подойдет тем, кто не может или не хочет самостоятельно разрабатывать текст для заявки.

Множество агентств и предлагают свои услуги в области лидогенерации. Продажа лидов требует правильного подхода.

Оплата за лиды выглядит не так, как оплата за клики или показы. В случае с лидами рекламодатель платит за клик по объявлению и конверсионное действие со стороны потенциального клиента.

Бренды определяют действия данного рода самостоятельно.

Действия могут быть различными:

• оформление заказа;
• подписка на рассылку;
• заполнение анкеты;
• скачивание файлов;
• просмотр видеофайлов;
• переход на конкретную страницу.

В таком случае может быть установлена фиксированная плата.

Преимущество такой модели заключается в отсутствии рисков пустой траты маркетингового бюджета. Минус есть только в стоимости лидов.

А вот три базовых вида оплаты за возможных клиентов:

1. Cost Per Action – оплачивается определенное действие;
2. Cost Per Lead – оплачивается заявка;
3. Cost Per Sale – оплачивается факт продажи.

Как правило, такого рода продвижение подходит следующим видам бизнеса:

• интернет-магазины;
• организации, предоставляющие услуги;
• сайты с различными продуктами, обучающие сайты;
• сервисы онлайн-игр.

Лид менеджер: что за профессия

Лид менеджер занимается привлечением лидов, то есть возможных клиентов, для бизнеса. Помимо этого, специалист занимается продажей контактов возможных клиентов.

Для этой профессии свойственны следующие умения:

• выход на заказчиков, которые будут пользоваться предлагаемыми услугам;
• создание стратегии для продвижения дела;
• разработка прототипов сайтов с высоким % конверсии;
• настойка источников трафика и запуск рекламы;
• аналитика и корректировка действующего бизнеса.

Лид менеджер может , а это значит, что нет территориальных ограничений.

Холодные и горячие лиды

Итак, начнем обсуждение горячих и холодных лидов издалека. Есть два вида заявок:

1. Вы и множество ваших конкурентов получили сообщения «на вспышку». То есть, клиент посылает множество заявок, а затем изучает ответы. Холодные лиды характеризуются именно так.
2. Вы получаете отклик от человека, который написал вам с целью. Такой покупатель готов ожидать, оплачивать что-либо и быть лояльным. Горячие лиды характеризуются именно так.

Согласно практике, почти каждый второй горячий лид – это клиент. С холодными лидами ситуация выглядит иначе, они намного реже становятся клиентами. Но и такого плана лиды тоже нужны.

Если найти грамотный подход к такого рода клиентов, их можно сделать покупателями.

Также лиды могут быть теплыми. В этом случае клиент заинтересован в покупке, но пока не принял окончательного решения.

Эти покупатели выбирают между товарами, брендами. Чтобы убедить таких покупателей, нужно дать им больше информации о товаре, рассказать о его преимущества.

Что такое конверсия продаж?

Что такое лиды теперь понятно, но на этом важные термины, имеющие отношение к продажам, не заканчиваются. Конверсия в продажах тоже играет существенную роль.

Результативность продаж – это важная часть, которая отвечает за положительное развитие предприятия. В повышении дохода заинтересованы не только собственники бизнеса, но и другие участники рабочего процесса.

Поэтому, для получения дохода, они направляют силы на контроль продаж. Так как нужно регулярно наблюдать за тем, как продаются конкретные позиции товара или услуги.

Вот ключевые факторы, которые положительно влияют на продажи:

• качество;
• принцип формирования цен;
• дизайн;
• уровень сервиса;
• профессионализм сотрудников;
• ассортимент.

Эти факторы требуется держать под контролем. А чтобы иметь точный анализ в цифрах, нужно использовать методы измерения результативности.

Конверсия продаж позволяет выявить соотношение между возможным и реальным клиентом. Реальные клиенты – это те клиенты, которые совершили покупку.

Потенциальные клиенты также могли стать реальными. Но им что-то помешало. Важно выяснить, что именно.

Каждый клиент, который не сделал покупку, является для компании упущенной возможностью. Так как из-за этого компания теряет доход. Конверсия дает возможность подсчитать количество потерянных клиентов и дает материал для выявления причин.

Имея данный показатель, руководитель организации получает некий отклик от потребителей. Если из 1 000 клиентов только 10 что-то приобрели, это значит, что 99 процентов клиентов остались недовольными, так как не смогли по каким-то причинам удовлетворить свои потребности.

Тогда руководитель может сделать вывод о том, что требуется вносить изменения.

Конверсия позволяет увидеть реакцию клиентов на:

• корректировку стоимости;
• маркетинговые операции;
• расширение ассортимента;
• повышение квалификации сотрудников.

Увеличение конверсии позволяет превратить потенциальных клиентов в реальных. А это значит, что компания сможет повысить доход.

Вывод

Теперь вы знаете, что такое лиды. Руководителям нужно иметь в виду возможность развития компании с помощью лидов.

Преимущества лидогенерации заключаются в следующем:

1. Охватывается большая аудитория возможных клиентов, так как практически каждый человек имеет выход в интернет.
2. Появляется возможность наладить постоянный приток покупателей.
3. Нет зависимости от поисковых систем.
4. Заказчик платит за контакты потребителей, не более того.
5. Действия прозрачны, плата конкретизирована.
6. Заказчику не требуется вникать в процесс продвижения сайта, ему нужно видеть только результат.
7. Выгода (клиент может заплатить за покупку клиента 500 рублей, но клиент приобретет товар на 3 000 рублей, выгода составит 2 500 рублей).

Поэтому важно вникнуть в этот аспект и применить его на практике. Ведь появляется возможность упростить продажу, сократить процесс и снизить риски, сделав их предсказуемыми.

Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.

И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.

Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.

Что такое лид?

Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.

Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?

И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.

Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.

Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»

Обычно это более понятно людям, и представляет собой . Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.

В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.

Как можно квалифицировать лиды?

Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.

По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.

Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:

3. Контент : скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.

Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.

Давайте в качестве примера возьмем . Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:

Как видно, лендинг пытается узнать:

1. Имя: основная информация для взаимодействия
2. Фамилию: основная информация для взаимодействия
3. Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
4. Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
5. Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
6. Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
7. Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.

Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…

Механизм генерации лидов

Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:

1. Посадочная страница: посадочная или – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.

2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.

4. Призыв к действию : призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?

Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:

Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Можно сказать, что лиды - это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?