Необъятный рынок различных коммерческих услуг, полноправными членами которого являются индивидуальные предприниматели, постоянно находится в движении. Все время появляются новые предложения, которые оказываются в чем-то лучше старых. Меняется и количественный и качественный состав участников этого рынка. Одной из основных причин таких изменений на рынке является конкуренция. Она есть везде, и касается всех участников этого рынка. Именно благодаря этому явлению происходит постоянная борьба между различными коммерческими структурами за свои интересы. ИП, которые работают уже не первый год, гораздо легче устоять в этой борьбе, чем тем индивидуальным предпринимателям, которые только вступают в зону этой многогранной битвы.
Виды конкурентной борьбы.
Сам процесс конкурентной борьбы на коммерческом рынке очень многообразен. Существует множество, уже проверенных временем, и новых методов ее ведения. Но в целом, методы конкурентной борьбы можно разделить на три основных вида:
- Законные методы.
- Скрытые нелегальные методы.
- Незаконные методы.
Соответственно существуют и различные методы устранения конкурентов. Их тоже достаточно много и каждый из них, для получения большего эффекта, обязательно должен учитывать все нюансы в действиях ваших противников.
Рассмотрим каждый, из указанных выше, видов конкурентной борьбы подробней и возможные методы противодействия им.
Законные методы конкурентной борьбы.
Наиболее результативными, при таких вариантах конкуренции, считаются действия современных маркетологов. В их арсенале, за годы становления малого и среднего бизнеса, уже накопилось достаточно действенных и эффективных приемов для того, чтобы достойно выигрывать борьбу с конкурентами практически во всех сферах коммерческой деятельности. Давно уже не считается модным наличие в штате коммерческой компании специалиста-маркетолога, это стало уже насущной необходимостью. Особняком здесь стоят интернет-маркетологи, специалисты по продвижению бизнеса в сети интернет.
Конечно, не каждый индивидуальный предприниматель, может себе позволить взять на работу своего маркетолога, да еще с опытом практических действий на фронте конкурентной борьбы. Но пользоваться услугами такого специалиста время от времени, или хотя-бы самому практиковать некоторые методы из их арсенала, может и даже должен каждый ИП, который дорожит своим делом и хочет развиваться. Приведем некоторые, самые эффективные на сегодняшний день, приемы маркетинга, которые помогут справиться с конкурентами.
— Тщательное отслеживание действий конкурентов и анализ их эффективности.
Это значит, что вы должны знать всех своих наиболее значимых конкурентов, быть в курсе всех мер, предпринимаемых ими, с целью расширения рынка сбыта своих продуктов, или услуг, а также объективно оценивать результативность предпринимаемых ими действий. Этим, каждый предприниматель должен заниматься постоянно.
— Создать и постоянно пополнять базу данных своих постоянных клиентов.
Это значит, что вы обязаны запоминать каждого ценного клиента вашего бизнеса, а также узнавать о нем как можно больше информации и заносить ее в свою базу. Маленький пример:
— Зная день рождения своего клиента, вы можете поздравить его в любой форме, даже простым СМС. Это не останется незамеченным. Вы еще больше укрепите связь с ним. Он наверняка расскажет о вас и ваших услугах своим друзьям и близким. Таким образом, через него, вы приобретете еще не одного потенциального потребителя своих товаров и услуг.
— Ведение постоянного диалога с основными клиентами и создание для них особых условий потребления ваших услуг.
Этот метод можно считать продолжением предыдущего. При создании клиентской базы, выделяйте постоянных и самых крупных клиентов. Для того чтобы они не ушли к вашим конкурентам, целесообразно предложить им льготные условия приобретения ваших товаров или услуг. Это не обязательно могут быть ценовые скидки, эффективной может оказаться рассрочка платежей или предложение «беспроцентного товарного кредита».
— Периодическое проведение тщательно спланированных рекламных компаний.
Это можно делать, в том числе и через интернет, что не потребует больших финансовых вложений. Иногда, особый эффект дают рекламные компании, созданные специально против вашего основного конкурента. О способе ее проведения лучше всего проконсультироваться с профессионалом этого рынка.
Скрытые нелегальные методы.
Способы конкурентной борьбы, относящиеся к этому пункту, не запрещены законом, но относятся к категории «жестких». Зачастую они граничат с противозаконными методами. Представим некоторые из них.
— Переманивание персонала.
Это, пожалуй, один из самых распространенных и эффективных способов ослабления своих конкурентов. Таким способом можно решить сразу несколько проблем:
- Приобретение уже опытного, в данном секторе рынка, сотрудника.
- Получение некоторой секретной информации о своем конкуренте.
- Своеобразное «обескровливание» конкурента за счет ослабления качественной составляющей его кадрового состава.
Противодействовать этому можно только одним способом - создание особо благоприятных условий работы для своих самых ценных сотрудников.
— Копирование предлагаемых услуг и товаров конкурента.
Этот метод среди коммерсантов получил наименование «китайский». Таким образом получается значительно минимизировать свои затраты на создание своих коммерческих предложений.
Бороться с этим методом можно путем улучшения качества своих предложений и активно использовать тот факт, что вы все-таки были здесь первыми. Также можно использовать метод антирекламы конкурента.
— Распространение недостоверной информации о предлагаемых оппонентом коммерческих услугах.
Это можно сделать разными способами, но самый легкий - через непостоянных клиентов, которые пользуются и вашими коммерческими услугами, и услугами конкурентов. Таким образом, можно достичь оттока их некоторого количества к вам.
С этим лучше всего никак не бороться. Нужно просто поддерживать на постоянно высоком уровне ведение своего бизнеса и качество предлагаемых товаров и услуг.
Незаконные методы.
Хорошо, что прошли уже лихие 90-е, когда подобные методы конкурентной борьбы были основными. Поэтому не будем заострять на них особого внимания, но перечислим несколько примеров подобных действий:
— Обращение к своим знакомым (родственникам) работающим в государственных контролирующих органах, с целью организации незаконной проверки деятельности конкурирующей стороны. За этим, как правило, следует наложение крупного штрафа или даже принятие решения о закрытии предприятия конкурента.
— Уничтожение материальных ценностей конкурента, которые используются в его деятельности.
— Получение незаконным путем инсайдерской информации о положении дел в конкурирующей организации и о планах на развитие. С ее помощью впоследствии, обычно происходит вытеснение конкурента с уже занятых им позиций на рынке.
Если вы вдруг почувствовали, что дела у вас не ладятся, с продажей товаров не клеится, все не так, как надо. Все «испортилось» потому, что вмешались в ваши дела конкуренты на магическом уровне и на вас наведена порча. Особенно часто такое случается, если вы заняты в торговле. Есть специальные заговоры, молитвы, которые применяют, чтобы убрать негативное воздействие, избавиться от ваших конкурентов.
Как защититься от конкурентов?
Ведь поставив себе защиту, применив специальный заговор, вы тем самым избавите себя от лишних хлопот и будете уверены, что ни ваш бизнес, ни вы сами не пострадаете. Есть заговор на документы, деловые бумаги, которые требуется подписывать крупному предпринимателю ежедневно.
Он действует в течение дня, поэтому его рекомендуется знать наизусть, потому что тогда вы всегда сможете его прочитать перед тем, как придется подписать какой-то важный документ, договор, соглашение о сотрудничестве и т. д. Это также будет хорошей защитой от конкурентов.
Но так как он довольно длинный, то можно его написать и рано утром до начала работы прочитать его. Делать это рекомендуется наедине, чтобы ваши сотрудники, а особенно секретарь, не заметили, потому что в противном случае насмешек и сплетен вам не избежать. Вот как он звучит:
«Господи Иисусе Христе, Пресвятая Богородица, Архангельские и Ангельские силы, прошу, защитите, от колдовской порчи уберегите. Беру святой крест, открещаюсь, отговариваюсь от колдуна и колдуньи, от красного и черного, от русого и белого, от девицы простоволосой, от бабы самокрутной, от любого лиходея чародейного. Молитвами Пресвятой Богородицы, молитвами угодника Божьего Диодора, Господь, спаси и защити меня. О преподобный и достоблаженный Диодор, отче наш! Помоги мне, рабу Божьему (имерек), по пути жизни беспрепятственно идти. Просвети омраченную душу мою зарей богодарования, твоей благодатью. Прогони страсти, избавь от скорби и от всякого зла, даруя мне спасение. Возрадуйся преподобный Диодор, отче наш; радуйся, крепкий адамант и страшного беса прогонитель и победитель; радуйся, приходу в мой дом светлого добра. Сподоби меня на всякие радости и Небесного Царствия быть мне причастником, ныне и присно и во веки веков».
Сделайте себе оберег
Надо сразу заметить, что оберегом может быть любая вещица, которую без проблем можно будет носить с собой. Для женщин это может быть небольшой браслетик из натуральных камней, даже отдельный камешек, перышко птицы, листок или веточка дерева, небольшая статуэтка ангелочка, что можно положить в косметичку или дамскую сумочку.
С таким оберегом вам не будет страшна порча. Вы заодно защитите себя от недоброго взгляда, воздействия злобного слова на вас.
В идеале хорошо иметь оберегом именно природные предметы, а еще лучше, чтобы они были «родом» из той местности, где довелось родиться и вам. Мастера советуют это потому, что энергетика этих предметов совпадает с вашей. Она сама по себе действует благоприятно на организм человека.
Вспомните старинный обычай брать с собой в дорогу горсть землицы родной. Все это идет с тех, незапамятных времен, когда наши предки были значительно ближе к природе и знали гораздо больше нас. Над этим предметом, который вы изберете в качестве оберега, надо прочитать:
«Всемогущий Господь, Спаситель, пошли твоего ангела хранителя, мне на подмогу, на помощь, на спасение и сохранение. ангел божий, Хранитель мой святой, береги тело мое, береги и спасай душу мою, ограждай дело мое от людей неправедных, от помыслов их грешных, от неудачи и часа лютого. С Господом приступлюся, и никогда не постыжуся, врагу не поддаюся. Бог Отец, Бог Сын, Бог Святой Дух, Святая Троица, пребудьте со мной! Аминь. Аминь. Аминь».
Как видим, что это уже и не заговор, а молитва, которая поможет вам и в делах общественных, и в личной жизни.
Есть еще одна молитва, которая поможет защититься от врагов:
«Отрицаюся тебе, сатано, гордыни твоея и служению тебе, и сочетаюся Тебе, Христе, во имя Отца и Сына и Святаго Духа. Аминь».
Молитвой искренней, обращениями к Господу можно защититься от многих бед, тогда и иная помощь не потребуется.
Как «отмахнуться» от конкурентов по работе?
Есть очень сильный заговор, который поможет «отмахнуть» от вас всех конкурентов. Этот ритуал проводят рано утром. Нужно открыть форточку, если вы живете в квартире, а если в частном доме, то надо выйти на улицу.
Отмахнуться от конкурентов
В руках должен быть веник, которым вы размахиваете в разные стороны, и при этих действиях говорите:
«Иду я по чисту полю, навстречу мне бегут семь духов и семь ветров. Все, духи белые, крепкие, храбрые и сильные, идите к лихим людям и держите их на привязи, чтобы я был цел и невредим во пути и дороге, в чужих краях и родных, на воде и на суше, на беседе и пиру, дома и на работе, а кто думает обо мне лихое, то вы, духи, помогайте мне по сей час и по сие время. Гой».
Как видно из самого текста, эти магические слова направлены на любого врага, недоброго человека, который желает вам зла. Они помогут в разных случаях, а не только на работе. Их хорошо читать и перед дальней дорогой, и перед важными событиями, и перед принятием ответственных для вас решений.
Магические молитвы от конкурентов в полнолуние
Если дела стали у вас не ладиться, то можно послать сильный энергетический посыл в Космос. Это магическое действие поможет защититься от многих бед, снять негатив, если есть порча, поставить крепкую защиту на себя и свое дело. Надо дождаться полнолуния и сходить в храм, купить 13 свечей. Никакие молитвы в этот момент читать не следует, а сразу вернуться домой. Как только, выйдете из храма тихонько проговорите следующее:
«Как мой соперник гадить начнет, сразу же заговор все заберет. Аминь».
Дома надо будет закрыться самой в комнате и зажечь все свечи сразу. Мысленно надо представить перед глазами тех людей, которые мешают вам в работе, но в полном здравии и хорошем настроении. Вы должны мысленно «воздвигнуть» между собой и ими защитную, толстую стену из бетона или другого крепкого материала. Таким образом, вы оградите себя на энергетическом уровне от козней ваших недругов. Затем надо много раз уверенным голосом повторить:
«Как мой соперник захочет вредить, сразу же заговор станет претить. Пусть конкурент не затеет вражду, я лунный день терпеливо прожду. Зло, что он мне по уму сотворит, сразу обратно к нему побежит. Крепкую ставлю защиту навек, не навредит мне теперь человек. Да будет так. Аминь! Аминь! Аминь!».
Или такие слова:
«Я в полнолуние сил наберусь, и конкурентов теперь не боюсь. Все, что содеет мне злой супостат, я возвращаю ему во сто крат. Не разорят бизнес мой никогда, не одолеет меня череда. Пусть конкуренты не станут вредить, силы Луны смогут им запретить. Да будет так. Аминь! Аминь! Аминь!».
Затем надо потушить свечи, выбросить огарки в мусорное ведро. Такие действия следует повторить 3 раза, дожидаясь полнолуния, перерыва быть не должно, т.е. три месяца подряд вы делаете одно и то же действие. Тогда никакая порча не будет вам страшна, а козни вам тоже перестанут строить.
Как навести порчу на конкурентов?
Если у вас есть полная уверенность, что ваши «коллеги» по общему делу навредили вам, что на вас порча от их действий, то можно прибегнуть к радикальному способу и провести такой довольно сильный ритуал. Для этого вам понадобятся:
- обычная швейная игла;
- черная небольшая нить;
- соль.
Дома в иглу вденьте небольшую нитку, завяжите на ней узелок, чтобы с иглы нить сама не выпала и идете в офис или фирму, где работают ваши собраться по общему делу. Найдите укромное место и воткните иглу возле двери, чтобы ее было незаметно, произнеся три слова:
«Ангер – Руглис – Габурхас».
Затем бросить немного соли под дверь. Чем больше эта иголка будет находиться там, где вы ее оставили, тем большее воздействие это произведет.
Всегда нужно помнить, что наведение порчи дело опасное и довольно сложное, поэтому, чтобы себе не навредить еще больше, лучше следует обратиться за подобной помощью к профессионалу. А самим постараться выяснить, что у вас не так с делами, провести анализ рынка, улучшить качество услуг, сделать более разнообразным предлагаемый к продаже товар.
Постараться сделать так, чтобы клиентов у вас стало больше обычными способами, которые практикуются в любом виде бизнеса.
В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”
Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.
Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.
И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.
И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает “синдром конца квартала”, отдел продаж, стремясь показать “хорошие цифры”, начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.
Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.
Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:
- плохое обслуживание – 45%;
- недостаток внимания – 20%;
- высокая цена – 15%;
- плохое качество продукта – 15%;
- другое – 5%.
Источник: The Forum Group
Посмотрите на статистику внимательно!
Только в одном случае из семи покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит “Нет”, или просто не говорит “Да”, в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения? ПОКА.
Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).
Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.
Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в три раза!
Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую!!!
Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в ноль. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.
Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. “Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов”. Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.
Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.
А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.
Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего – ни копейки. А если это карта острова сокровищ?
Цена – копейка, но ценность – тысячи долларов
Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.
Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.
Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ценности вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.
Еще древние говорили: “Ищите – и обрящете”.
Как победить на полях ценовых сражений
Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:
- Ваша прибыль падает в десятки раз быстрее, чем цена.
- Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
- Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
- Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную “ценовую войну”, где, в большинстве случаев, не будет победителей.
Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.
Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.
Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.
Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин “value” (ценность). То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.
Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:
Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.
Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.
А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.
Пример 1. Стереотип покупателя “Дешевое – значит плохое”
Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство. При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло. И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват.
Урок первый:
Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.
Пример 2. Мобильный офис на коленях
Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают “МОБИЛЬНЫЙ ОФИС”. Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был “паленый” у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята – 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов “мобильного офиса” была в 8 раз выше!
Урок второй:
Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.
Пример 3. Встречают по одежке
Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.
Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт – прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит. Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, “пошел”. Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.
Урок третий:
Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.
Пример 4. Взгляни на товар по-новому
Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера “Ab Gim” для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями “The Ab Roller” и “The Ab Sculptor”, и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями “AbSlide”, “AB-Doer”, “Ab Flex”, “Ab Rocker” и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).
Этот “тренажер” представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как “тренажер” за сто долларов.
Это ли не еще одно использование идеи “мобильного офиса”, о которой я уже говорил?
Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти “тренажеры” застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок. Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного “магазина на диване”), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.
Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров за один день? На самом деле, все до смешного просто! В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его “нового” тренажера можно также укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос – сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!
Урок четвертый:
Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.
Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено
А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:
- проверено десятилетиями;
- никаких побочных эффектов;
- технология отработана до мелочей;
- гарантия – 100%.
И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.
Урок пятый:
Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.
Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.
Пример 6. Голь на выдумки хитра
Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.
Урок шестой:
Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.
Пример 7. Увеличиваем потребление
Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть.
Решение: увеличение диаметра горловины тюбика. Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам “помойте голову и сполосните ее” добавил слова “затем повторите процедуру”. Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей? Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.
Урок седьмой:
Увеличение потребления вашего продукта или услуги – тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.
Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только видеть, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать! Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу “Думай и богатей”, а великий Бернард Шоу однажды сказал: “Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю”.
В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос “Как победить конкурентов, не снижая цен?”, а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.
И никаких боевых действий, обещаю.
В последнее время к нам часто обращаются за помощью владельцы сайтов, которых пытаются выжить из выдачи конкуренты. Способы каждый раз разные. О трех самых популярных мы решили сегодня рассказать. Ведь, как говорится, предупрежден - значит, вооружен.
Способ первый. Накрутить.
Начнем с самого обсуждаемого и на наш взгляд наименее безобидного способа - накрутки. Все больше вопросов насчет различных накруток поступает в нашу Службу поддержки. Казалось бы, чего проще - накрутил конкурента, поисковики это заметили, наложили санкции - дорога в ТОП свободна.
Чаще всего для вывода из строя сайта конкурента используют накрутку поведенческих факторов и массовую закупку ссылок.
Массовая покупка SEO-ссылок
Купить кучу самых дешевых SEO-ссылок на сайт конкурента, тем самым подвести его под Минусинск - распространенная схема, которая приходит на ум многим злоумышленникам. В совсем тяжелых случаях в качестве анкоров используются запросы тематики 18+, чтоб уж наверняка.
Смотрим, сколько сейчас входящих ссылок на сайт конкурента (подойдут любые сервисы типа ahrefs.com), закупаем чуть больше плохих, и вуа-ля!
Скажу так, видела один случай, когда такая схема срабатывала. Хотя в основном, действия эти бесполезные и к Минусинску не приводящие.
Как защититься: достаточно следить за ростом ссылочной массы (например, с помощью вебмастера Яндекса и Google). И если рост ссылочной массы вами не инициирован, есть смысл написать в поддержку Яндекса из кабинета Яндекс.Вебмастера и предупредить их об этом.
Обычно Платоны (служба поддержки Яндекса) идут навстречу и говорят, мол, хорошо, не беспокойтесь. Как уже говорили, в большинстве случаев эти действия к Минусинску не приводили.
Накрутка поведенческих факторов
За накрутку поведенческих Яндекс карает выводом сайта за пределы ТОП-20 на срок до полугода. Цены тоже не заоблачные - от 3 рублей за переход; почему бы и не закупить для надоедливого конкурента накрутку поведенческих?
Отследить накрутку тоже просто, достаточно регулярно просматривать Яндекс.Метрику.
Смотрим: количество и качество трафика, процент отказов, время, проведенное на сайте, глубину просмотра, клики на ссылки и картинки. Для этого достаточно . Если что-то вам покажется странным и необычным - пишите в поддержку Яндекса.
Как защититься:
не так давно у нас были подозрения насчет одного нашего клиента по поводу накрутки поведенческими его сайта, так вот сотрудники поддержки Яндекса проверили и сказали, что причина была в другом, и это не накрутка. Поэтому не бойтесь писать. Диалоги в последнее время конструктивными получаются.
Подробнее о накрутке поведенческими и защите мы писали ранее .
Способ второй. Вирус.
Если конкурент решится на такое, значит, игра идет серьезная и чем-то вы ему серьезно насолили.
Каждый сайт можно взломать. Какой-то сложнее, какой-то проще. Вариаций, чем и как сайту навредить, может быть много.
Несколько случаев, которые один за другим видели на сайтах CMS Joomla, на сайте на каждой странице размещается скрытый блок, состоящий из внешних ссылок на адалт-сайты и другие плохие ресурсы. При этом владелец сайта и не подозревает об имеющейся проблеме.
А Яндекс и Google могут не сразу среагировать на факт присутствия вируса:
Но вот когда среагируют, будет уже поздно.
Как защититься: регулярно обновляйте систему управления сайтом, выбирайте наиболее надежные CMS и не экономьте на хостингах. Проверяйте сайт на вирусы, например, .
Способ третий. Контент.
Вариаций на тему навредить посредством контента тоже много.
Начнем с самого хитрого.
Итоги
Как видите, способов навредить сайту может быть множество и это далеко не исчерпывающий список. Как минимум, проверьте свой сайт на указанные в статье недочеты, возможно, это спасет вас от происков конкурентов.
Ну а использовать эти знания во зло или нет - решайте сами. Я бы посоветовала эти время и деньги использовать на улучшение своего ресурса, например, на
Текст Екатерина Бочкарева (перевод)
Фото Инна Птицына
Конкуренция с каждым годом становится все сильнее во всех нишах. Но, как утверждает консультант по бизнесу и стартапам Аннабель Актон, в этом есть свой плюс. Она рассказала, какую пользу нужно искать в конкуренции, а мы публикуем перевод ее статьи.
Как победить конкурентов
У вас есть блестящая идея. Она выстрелит - вы в этом уверены. Вы уже рассказали о ней друзьям, купили доменное имя, написали бизнес-план. Но накануне следующего шага вы обнаруживаете, что другая компания ушла далеко вперед с похожей идеей. После этого единственное, чего хочется, - бросить свою затею.
Но не стоит спешить. Как ни крути, а конкуренты всегда будут - как на старте бизнеса, так и после, что бы вы ни делали. Однако вместо того чтобы относиться к ним с ужасом, попробуйте взглянуть на соперников как на повод для новшеств и топливо для того, чтобы сделать все по-другому (и даже лучше!). Давайте разберем типичные ошибки предпринимателей. И посмотрим, как победить конкурентов, действуя наоборот.
Конкуренция неизбежна, важно лишь то, как вы с ней справляетесь
»Ошибка № 1. Искать оригинальную идею
Действительно оригинальные идеи можно по пальцам пересчитать. Возможно, сначала эта новость вас огорчит, но когда вы это осознаете, к вам придет чувство освобождения.
Подумайте о том, что идеи не появляются в головах людей из ниоткуда - они образуются на основе уже существующих проектов, рождаются в новом контексте. Даже легендарный закон гравитации Ньютона появился из сочетания двух теорем Галилея и Кеплера: закона инерции и закона эллиптических орбит.
Мир ждет, когда вы эти идеи обыграете по-новому. Если вы это поймете, то перестанете ждать священного момента вдохновения - и начнете действовать. Даже в условиях высокой конкуренции.
Вывод: конкуренция неизбежна, важно лишь то, как вы с ней справляетесь .
Вместо того чтобы сдаться, я увидела повод отыскать свое преимущество
»Ошибка № 2. Искать сходства
Не нужно бесконтрольно шпионить за соперником и зацикливаться на ваших сходствах. Лучше определите, чем вы отличаетесь от конкурента, и начните это развивать.
Независимо от сферы деятельности, обязательно найдется хоть одна вещь, которую ваша компания делает чуточку лучше: вы немного заботливее, увлеченнее, проще, веселее - решите сами, что именно! Как только найдете свое главное отличие, прокачайте его, развейте и внедрите во все, что вы делаете.
Приведу в пример свой проект - онлайн-площадку для продажи подарков от бывших парней Never Liked It Anyway . Когда я писала бизнес-модель, наткнулась на сайт ExBoyfriendJewelery.com - моего прямого конкурента. Вместо того чтобы сдаться, я увидела в этом повод отыскать свое преимущество - а им был мой дерзкий и беззаботный способ заявлять о своем бренде. Итак, я доверилась этому ощущению, впитала его в себя и пронесла через весь свой бизнес - начиная с названия бренда и заканчивая маркетинговым планом и контентом сайта. Все в моем бренде кричало: «Я дерзкая, я стильная и иду вперед» - чтобы эффектно выделиться среди всех остальных.
Вывод: ищите различия, а не сходства.
Пока бренд B ждал, какой шаг предпримет бренд А, бренд С ушел далеко вперед
»Ошибка № 3. Не спускать глаз с конкурентов
Пусть порой важно наблюдать за соперниками и знать, какие хитрости есть у них в запасе, не стоит перегибать палку и начинать их маниакально преследовать. Понимаю, так и тянет это сделать, но близорукое сосредоточение на соперниках в корне убивает крупные новшества. Когда все ваши мысли заняты конкурентами, вы начинаете верить в то, что только их фишки и никакие другие будут работать для вас и вашей компании.
Давайте проведем для примера аналогию с растворимым кофе. Кофейный бренд А добавляет в свой кофе новый вкус и аромат. Кофейный бренд B за ним повторяет. После чего бренд А выпускает мини-саше - бренд B опять подхватывает. Эта игра в новизну смахивает на пинг-понг, где каждый едва успевает отбивать шар и следить за действиями противника, тем самым лишая друг друга возможности придумывать новые идеи.
Однако пока бренд B ждал, какой же шаг предпримет бренд А, бренд С ушел далеко вперед, придумав кофемашину, которая прекрасно вписывается в вашу кухню и готовит вам вкусный кофе.
Вывод: поглядывать на соперников нужно, но лишь изредка; куда важнее мыслить шире и опережать их с помощью новых идей и озарений.
На все нужно смотреть критически, чтобы дать проявиться вдохновению
»Ошибка № 4. Думать, что важна только прямая конкуренция
Проще всего рассматривать в качестве конкурентов только те компании, которые предлагают похожие продукты. На самом деле конкуренция куда шире - она включает в себя все и всех, кто борется за внимание клиента.
Например, если бы Listerine ограничились лишь принадлежностями для ванны и рассматривали как конкурентов только производителей зубных паст, ополаскивателей для рта и зубных нитей, то компания бы быстро сдулась и не придумала ничего нового. Вместо этого они вывели конкуренцию на новый уровень, переключив внимание на полотенца для рук, жвачки и конфетки. В итоге именно так они пришли к идее создания Listerine Breath Strips - компактного освежителя дыхания в форме конфеток.
Вывод: нужно расширять понятие конкуренции и на все смотреть критически.
Если подходить к идее конкуренции с открытым сознанием, она перестает казаться такой пугающей и, напротив, начинает вдохновлять и радовать.
Предпринимателям стоит бросить себе вызов, принять конкуренцию и использовать ее как мотиватор для движения вперед. Самые успешные компании сделали такой образ мыслей своей привычкой. Они частенько ищут что-то вовне, глядя на вещи несколько шире, а затем смотрят, как можно применить найденное, улучшить его, сделать полезнее и значимее для своих клиентов. Этот подход не только полезен для стимулирования бизнеса, он также и очень эффективен.