Автоматизация маркетинга (Marketing Automation) – с этой технологией вы окажетесь на пике развития маркетинга. Доставка правильного сообщения . Однако эта концепция все еще незнакома для большинства маркетологов. И, если вы только начинаете изучать автоматизацию маркетинга, вам поможет эта впечатляющая статистика.
Во-первых, давайте определимся, что же такое автоматизация маркетинга. Эта технология представлена программными платформами, которые помогают маркетологам автоматизировать повторяющиеся процессы и задачи . Также она позволяет более эффективно управлять многочисленными онлайн маркетинговыми каналами в режиме реального времени. Таким образом, Marketing Automation снижает элемент неопределенности в интернет маркетинге. Она определяет, какой контент хотят увидеть посетители вашего сайта, и делает это на основе их поведения и потребления контента в интернете.
До последнего времени считалось, что Marketing Automation доступна только большим корпорациям с огромными бюджетами, но сейчас все изменилось. Эта технология развивается семимильными шагами и становится . Даже малый бизнес с небольшим бюджетом может найти подходящую версию автоматизации маркетинга. Теперь компании любого размера могут пользоваться преимуществами автоматизации своих задач и процессов.
- Автоматизация приводит к 14.5% росту продуктивности ваших продаж и к 12,2% сокращению операционных маркетинговых затрат (Nucleus Research)
- 80% пользователей отметили рост количества лидов и 77% указали на рост в конверсиях (VentureBeat).
- Подогретые лиды тратят на покупки на 47% больше, если сравнивать с неподогретыми лидами (Kapost)
2. Повышение качества целевого охвата лидов и покупателей (Pepper Global). Большинство (59%) компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, теперь могут нацеливать контент по триггерам на своих потенциальных покупателей (Lenskold and Pedowitz Groups 2013 Lead-Generation Marketing Effectiveness Study). Jeff Bullas в своей электронной книге, созданной специально для GetResponse в июле 2016, пишет: «Определяйте, какой контент находит отклик у вашей целевой аудитории, а какой нет. В результате ваш контент станет лучше, целевой охват более сфокусированным, а целевая аудитория более вовлеченной».
3. Экономия времени и повышение эффективности маркетинга. 73% маркетологов верят, что большая производительность и экономия времени — это ключевое преимущество (Statista). Bullas говорит о том, что «Компьютерная эра рождает софт для масштабирования вашего маркетинга. Маркетинговые воронки могут быть созданы и загружены один раз, а потом использоваться снова и снова. Рутинные задачи публикаций и измерения также автоматизируются. Такие вещи, как многочисленные согласования и одобрения маркетинговых процессов со стороны менеджмента, тоже управляются софтверными облачными решениями. И все это то, что так сберегает наше время».
4. Более качественное взаимодействие с покупателями. 36% маркетологов сказали, что повышение вовлеченности покупателей – эта одна из важнейших целей для Marketing Automation (Ascend2).
5. Больше возможностей в допродаже и конверсии (Pepper Global). У компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, коэффициент конверсии лидов, до этого проявивших интерес к ним, в покупателей на 53% выше, чем у тех, кто ее не использует (Aberdeen). К этим компаниям потенциальный покупатель начинает испытывать доверие, так как, благодаря Marketing Automation, он получает тот контент, который хочет прочесть. Сначала эти люди покупают что-то небольшое. Bullas говорит: «Взаимоотношения с такими клиентами начинаются с недорогой продажи, которая затем приводит к более дорогим допродажам, так как технология плавно проводит покупателя через всю автоматизированную маркетинговую воронку».
Стратегические цели маркетологов, использующих автоматизацию
Возможности этой новой технологии действительно впечатляют, поэтому все больше маркетологов начинают её применять. Вот как определили стратегические цели использования Marketing Automation маркетологи, опрошенные Ascend2:
- Увеличение количества потенциальных клиентов (лидов) — 61%
- Повышение качества потенциальных клиентов (подогрев лидов) — 57%
- Повышение выручки от продаж — 47%
- Повышение степени вовлеченности покупателей — 36%
- Повышение продуктивности маркетинга — 29%
- Улучшение возможности измерить процессы — 28%
- Улучшение целевого охвата кампаний — 22%
Функции системы Marketing Automation
Для того, чтобы оценить преимущества и цели этой технологии, маркетологам сначала нужно разработать правильную систему оценки своих собственных нужд. Согласно исследованию The Ascend2 Marketing Automation Trends (2016), маркетологи оценивают различные функции следующим образом:
- 51% считают аналитику и отчетность полезными функциями программ автоматизации маркетинга
- 46% думают, что управление кампаниями – полезная функция
- 46% полагают, что подогрев лидов – тоже полезная функция
- 42% считают, что для систем Marketing Automation важно иметь возможности интеграции
- 32% думают, что важен скоринг лидов
- 26% уверены, что сегментация базы подписчиков тоже важна
Время для понимания пользы применения Marketing Automation
Даже если организация выбрала правильную платформу, все равно нужно время для того, чтобы адаптировать и изучить технологию, а также начать достигать свои цели. Отсчет начинается с того момента, когда ваша система заработала (как сделать так, чтобы система заработала – это тема отдельного поста). Маркетологи расходятся во мнениях, сколько же нужно времени, чтобы понять все те преимущества, о которых мы рассказали выше. При этом The Ascend2 в своем отчете Marketing Automation Trends, опросив маркетологов, внедривших у себя автоматизацию маркетинга, приводят следующие цифры:
- 23% ожидают увидеть результаты через 3 месяца или даже ранее
- 34% ожидают результатов через 4-6 месяцев
- 20% через 6-9 месяцев
- 14% в период от 10 месяцев до года
- 3% ожидают получить результаты через год и более
Метрики автоматизации маркетинга
Для того, чтобы понять, достигла ли ваша компания каких-либо результатов и какую пользу принесла вам Marketing Automation, вам нужно оценить и измерить ваши усилия. Поэтому вам придется применять и отслеживать метрики. Ascend2 сообщает о том, что маркетологи признали следующие метрики полезными для измерения своего прогресса:
- показатель конверсии: 62%
- полученный доход: 48%
- привлеченные лиды: 43%
- вовлеченность: 42%
- стоимость всех возможных сделок в воронке продаж: 31%
- затраты на лид: 29%
Препятствия на пути достижения успеха с Marketing Automation
Даже, когда вы все сделали правильно во время подготовки к запуску автоматизации маркетинга, впереди не все так гладко. Исследования The Pepper Global и Ascend2 выявили следующие барьеры на пути к успеху:
- Бюджетные ограничения (27%)
- Недостаток квалифицированных сотрудников, которые могут управлять Marketing Automation (32%). Известный автор Erik Qualman в своей электронной книге, специально созданной для GetResponse , предлагает так решить эту проблему: «Попросите поставщика системы Marketing Automation помочь вам во время обучения с терминами автоматизации маркетинга и адаптировать их под язык вашей компании. Тогда вещи перестанут казаться такими сложными и сразу станет понятно, как система автоматизации упростит ваш маркетинг. Сервис автоматизации маркетинга, который выглядит простым и легким в использовании, сэкономит ваше время и позволит людям быстрее набраться опыта».
- База контактов низкого качества (38%)
- Недостаток контента для процессов автоматизации маркетинга (31%). Это то, над чем стоит поработать вашей команде маркетинга. Если вы понимаете, кто ваши покупатели, что им интересно читать или смотреть, каким образом они потребляют информацию, вы решите эту проблему путем создания релевантного контента. Только не забудьте предусмотреть время на проверку этого контента! Qualman говорит: «Некоторые компании, любящие экономить время, планируют еженедельные официальные встречи проверки контента с важными людьми, участвующими в его создании. Другие компании работают в стиле динамичных современных медиа, проводя утренние брифинги, посвященные идеям контента и сторителлинга. Помните, что создать и запустить контент – это только начало. Вам нужно будет анализировать, вносить изменения и оптимизировать контент так, чтобы он не только нравился вашей аудитории, но и приносил вам ожидаемые результаты».
- Сложность платформы Marketing Automation (42%). Qualman рассказывает: «если автоматизация маркетинга выглядит сложной, то маркетологи будут тратить больше времени и энергии на понимание, как же с ней работать, чем на сам маркетинг. Важно выбрать правильную систему и грамотно её внедрить, тогда вы будете уверены в том, что вы посвящаете свое время работе с целевой аудиторией и потенциальными клиентами, а не попыткам разобраться с системой».
- Проблема обратной связи по оценке лидов от отдела продаж
- Плохая интеграция платформы с активностями в маркетинге и продажах (30%)
- Недостаток соответствующей инфраструктуры по сбору и аналитике данных
- Проблемы с совместимостью систем и их взаимодействием
- Недостаток ключевых показателей эффективности (KPIs) — для измерения автоматизации маркетинга
Интересно, что исследование the Ascend2 выявило, что больше половины (52%) маркетологов сообщили, что отсутствие стратегии для Marketing Automation является самым большим препятствием к успеху. А вот в исследовании The Pepper Global нет ни слова об этой проблеме. В любом случае, вы можете избежать это и другие препятствия, если тщательно спланируете всё заранее.
В маркетинге постоянные вызовы и сложности просто неизбежны. Будь это сокращение издержек или конвертация лидов в клиентов, – маркетологи должны постоянно подтверждать эффективность своих решений. К сожалению, многие специалисты упускают из вида инициативы, которые могли бы помочь им в достижении целей.
В любой современной компании от сотрудников ждут быстрых результатов. Но не во всех сферах это возможно. К тому же в условиях быстрого развития технологий многие проверенные годами стратегии просто перестали приносить прежние результаты. Здесь нужен совсем другой подход.
В этой статье мы поговорим об автоматизации маркетинга и её использовании в различных индустриях. Но сначала давайте рассмотрим основные трудности, с которыми сталкиваются современные маркетологи.
Маркетинговые вызовы, заслуживающие внимания
Ниже вы найдёте список самых распространенных проблем, которые делают автоматизацию маркетинга просто необходимой.
1. Генерация лидов
Сезонные маркетинговые стратегии больше не эффективны. Поддерживать интерес пользователей как никогда тяжело, ведь на рынке каждый день появляется новые предложения. Здесь на помощь приходят эффективные маркетинговые коммуникации. Например, микро таргетинг позволяет применять новые подходы гораздо чаще.
2. Управление каналами
Многим компаниям приходится одновременно работать с пользователями и ПК и мобильных устройств. Устаревшие техники маркетинга только усложняют измерение эффективности в этих условиях и создают дополнительные проблемы.
3. Игнорирование оставления корзины
Ecommerce компании должны активно бороться с при помощи управления путешествием лидов по воронке продаж. Очень важно не упустить потенциальных клиентов.
4. Улучшение таргетинга
Никто не хочет тратить бюджет впустую на неэффективный таргетинг. Автоматизация маркетинга способна беспечивать лучшие результаты.
5. Сотрудничество продаж и маркетинга
Крупнейшая маркетинговая проблема – недостаточная согласованность работы с . Этот факт значительно влияет на эффективность.
6. Оценка ROI
Маркетологи должны постоянно подтверждать окупаемость инвестиций в свою деятельность. Особенно остро стоит вопрос в компаниях, где бюджет очень ограничен.
Каждая из перечисленных выше проблем может быть полностью решена за счет автоматизации маркетинга. Только эта стратегия способна гарантировать результат.
Автоматизация маркетинга – определение
10. Результаты
Автоматизация маркетинга медленно прокладывает свой путь в каждую организацию. Если вы хотите улучшить свои результаты на каждом этапе путешествия клиентов, то вам, определенно, следует обратить свое внимание на эту стратегию.
На сегодняшний день автоматизация маркетинга – самое эффективное решение для повышения продуктивности и улучшения всех ключевых показателей. Чего же вы ждете?
Автоматизация отдела маркетинга позволяет сократить расходы на функционирование этого подразделения, также повышается прозрачность всех маркетинговых мероприятий и в целом повышает эффективность всего отдела. Вот об этом мы и поговорим в рамках нашей статьи.
Грамотная автоматизация отдела маркетинга должна строиться на основе проработанного плана автоматизации, который содержит несколько основных этапов, приведенных ниже.
Кому подходит автоматизация отдела маркетинга
Если в вашем отделе больше 10 человек, то есть смысл прибегнуть к автоматизации. Дело в том, что 3-5, да даже 7 человек может контролировать один менеджер. Чем больше людей, тем сложнее становится управление и тем запутаннее бизнес-процессы. Как факт, появляется рутина — это те процессы, которые повторяются и отнимают время у ваших сотрудников. Решить проблему с рутинными действиями, контролем и делегированием призвана автоматизация.
Постановка целей
Понятное дело, что собственник компании стремится к развитию своего бизнеса. В свою очередь, руководитель отдела маркетинга должен улучшать бизнес-процессы, работать с командой, координировать привлечение клиентов, уменьшать количество рутинных действий. Для этого руководитель ставит цели.
Основной целью автоматизации отдела маркетинга является повышение организации работы самого отдела и увеличение прибыли компании. Достигается эта цель за счет:
- сокращения издержек;
- оптимизации работы с клиентской базой;
- пересмотра и улучшения бизнес-процессов;
- внедрение и интеграция с BPM- и CRM-системами.
С целями определились, переходим к подбору ресурсов и команды.
Ресурсы и команда
Следующий этап автоматизации – определение необходимых ресурсов и делегирование задач исполнителям. В начале следует определиться с тем, кто будет реализовывать автоматизацию маркетинга в компании, возможно использование следующих ресурсов:
— привлечение стороннего консультанта, который будет только давать необходимые советы и указания на слабые стороны маркетинговой кампании.
— привлечение специализированного агентства, в этом случае результат получается «под ключ», т.е. на входе имеется проблема, на выходе – ее решение или внедренная система автоматизации.
— самостоятельное решение поставленных задач. Важным критерием здесь является опыт сотрудников, которые будут задействованы в процессе автоматизации маркетинга.
Также важным элементом являются ресурсы и системы, которые будут задействованы в автоматизации маркетинга. Необходимо определиться с преимуществами и недостатками внедряемых систем и технологий, подобрав их под ваши цели и потребности. Только в этом случае получится реализовать повышение эффективности маркетингового подразделения в компании.
Следующий этап – внедрение, в данном случае все будет зависеть от того, кто этим занимается и насколько опытный персонал привлекается для решения задач.
Анализ результатов
Затем необходимо проводить систематический контроль результатов проведенных мероприятий. Измерять соответствующие показатели, необходимые именно вам. Отслеживая динамику показателей можно совершать необходимые корректирующие действия и, в конечном итоге, определить тот необходимый баланс, подходящий именно вашей компании.
Софт для автоматизации маркетинга
Исходя из потребностей вашего отдела и компании в целом, вы сможете воспользоваться следующими решениями:
- — данная система предназначена для управления взаимоотношениями с клиентами. В CRM-системе вы фиксируете этапы продаж, обещания для клиента, задачи для специалистов по продажам. Не забудьте, что отдел продаж закрывает сделки, но поставляет лидов (заявки) именно отдел маркетинга.
- BPM — с помощью такой системы вы без труда сможете прописать и улучшить бизнес-процессы внутри вашего отдела. Помимо этого такие системы зачастую предлагают электронный документооборот, настройку номенклатуры, модуль управления процессами, мотивации и KPI по вашему отделу. У многих BPM-систем есть возможность интеграции bили собственный модуль CRM.
- Софт для комплексной автоматизации — это так называемые IMM-, EMM-, DAM-системы. За последние пару лет к решениям такого рода все чаще стали обращаться средние и крупные российские компании.
Заключение
Таким образом, чтобы повысить контроль за исполнением процессов, улучшить их и дать компании существенный толчок необходима автоматизация отдела маркетинга.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Структура рынка информационных продуктов и услуг. Автоматизированные информационные технологии в маркетинге. Обзор программных решений, предназначенных для автоматизации маркетинговой деятельности. Система "БЭСТ-Маркетинг", ее возможности и задачи.
курсовая работа , добавлен 25.12.2013
Объективная необходимость автоматизации информационных процессов в управлении экономикой. Основные свойства маркетинга организации. Обработка экономической информации средствами прикладных ЭВМ. Классификация автоматизированных информационных технологий.
реферат , добавлен 11.03.2011
Понятие, признаки, цели формирования маркетинговой информации. Принципиальные требования к маркетинговой информации, вытекающие из основополагающих принципов теории и практики маркетингового исследования. Типология маркетинговых информационных систем.
реферат , добавлен 03.06.2010
Цели, задачи и концепции управления маркетингом. Система маркетинговых исследований и маркетинговой информации, качественный маркетинг, бенчмаркинг. Понятие и сущность маркетинговых исследований в контексте исследования конкурентоспособности предприятия.
курсовая работа , добавлен 04.10.2010
Сущность и принципы использования коммуникаций. Роль маркетинговой информации в процессе принятия и реализации управленческих решений. Система маркетинговых коммуникаций. Основные элементы процесса коммуникации: источник, сообщение, канал, получатель.
реферат , добавлен 20.07.2010
Основные понятия управления маркетингом. Современные направления маркетингового планирования. Принятие стратегических маркетинговых решений. Затраты при планировании и управлении маркетингом. Новые способы контроля управления маркетинговой деятельностью.
курсовая работа , добавлен 17.02.2009
Сущность и концепции маркетинговой деятельности. Процесс управления маркетингом на предприятии, разработка комплекса и плана. Организация и совершенствование маркетинговой деятельности. Создание службы, проведение специальных маркетинговых мероприятий.
курсовая работа , добавлен 05.10.2009
Маркетинг как комплексная система организации производства и сбыта продукции. Основные положения, задачи и концепции маркетинга. Информационные подсистемы, процесс управления маркетингом, системы маркетинговых исследований и информации, защита от угроз.