Примем за аксиому: вы хотите заработать много денег, и это одна из главных причин, по которой вы основали бизнес. Продаете вы товары или предлагаете услуги — вы делаете это, чтобы заработать. Но чтобы зарабатывать достаточно, нужно уметь правильно устанавливать цены на свои продукты, не так ли?
Процесс этот весьма непростой, многие предприниматели не особо вникают в суть дела и ставят цены наобум, отчего потом им едва удается отбить расходы и что-то заработать
Но знаете ли вы о существовании такой ценовой стратегии, которая не только повысит вашу прибыль, но еще и увеличит число ваших продаж? Это так называемые психологические тактики ценообразования, и именно о них и пойдет речь в этой статье.
В чем особенность психологической стратегии ценообразования?
Говорят простым языком, психологическое ценообразование заключается в установлении на продукты таких цен, которые способны оказывать влияние на поведение людей, на процесс решения о покупке.
Непонятно, кто и как додумался до этой стратегии, но подобный метод известен уже с конца 19 века, и зародился он в среде издателей газет, между которым в тот период и разгорелась нешуточная конкуренция.
Сегодня большие и малые компании стараются обзавестись подразделением, занимающимся всецело лишь вопросами ценообразования. В некоторых случаях этот процесс становится базовой частью маркетинга компании.
Рассмотрим пример Apple. Ценообразование здесь является частью общей маркетинговой и продуктовой стратегии и служит успешной адаптации товара на рынке.
Психологическое ценообразование Apple
Стоимость продукции этой компании колеблется в районе $1,000, что характерно для всех линеек изделий. Исходя из того, что каждый новый образец (будь то смартфон или часы) становится культом среди поклонников бренда, его капитализация по некоторым оптимистичным прогнозам в скором времени перевалит за невероятную сумму в 1 триллион долларов, что сделает Apple первой в истории человечества компанией такой стоимости.
Но как они этого добиваются? Как им удается быть впереди всей планеты, реализуя далеко не самую миролюбивую ценовую стратегию?
А секрет успеха в том, что Apple с самого начала позиционировали себя как компанию с жесткой и агрессивной ценовой политикой. Они знали, что люди всегда воспринимают нечто дорогое, как более качественное, и те, кому это важно, никогда не будут бояться переплатить.
Это перекликается с идеями сооснователя Apple Стива Джобса, который считал, что стратегия компании держится на четырех столпах:
1. Компания предлагает небольшое число продуктов.
2. Фокус на высоких технологиях.
3. Приоритет прибыли над долей рынка.
4. Создание эффекта ореола, заставляющего с большим интересом ждать новые продукты компании.
В реальности все происходит так, как и завещано Джобсом. По факту Apple продает ноутбуки, смартфоны, плееры и часы.
Тим Кук (Tim Cook), генеральный директор Apple, по отношению к iPhone недавно заявил следующее: «У нас никогда не было цели продавать дешевый телефон. Наша главная цель — продать отличный телефон и обеспечить прекрасный пользовательский опыт».
И в их случае такая стратегия сработала.
Apple очень редко делает скидки на свою продукцию (если вообще делает). Самая известная скидка — студенческая, и даже с ее учетом покупатель выигрывает всего-то около $100.
Эта ценовая стратегия применяется во всех торговых точках и представительствах Apple. Ей следуют даже реселлеры. Вы просто не найдете абсолютно новый, нераспакованный продукт Apple (кроме интернет-площадок типа eBay) за цену, меньшую, чем она есть в официальных магазинах.
Посмотрим внимательнее на некоторые примеры ценообразования Apple. Может быть, что-то вы сможете использовать и в своем бизнесе.
Есть большой смысл в том, что на свой лэптоп Apple устанавливает цену в $1299.99, но не $1300. Казалось бы, разница между ценами всего 1 цент, но такой маркетинговый ход приводит к ошеломляющим результатам.
Дело в том, что психологически цифра 1299.99 воспринимается ближе к 1200, чем к 1300. То есть стоимость продукта воспринимается ниже, чем она есть на самом деле. К тому же есть исследования, которые указывают на то, что цены с девятками на конце ассоциируются у потребителей со скидками и выгодными предложениями.
Получается, что такой хитрый ход помогает существенно увеличивать продажи.
К слову, этот прием стоит на вооружении не только у Apple, но и у многих других коммерческих компаний. В среде маркетологов он получил название «эффект левостороннего сдвига» (left-digit-effect). Большинство людей читают слева направо, отсюда и такое название.
Что касается Apple, то в ассортименте их товаров вы не встретите ни одну позицию, которая бы предлагалась по круглой цене. Ни в коем случае.
Вывод: опробуйте этот эффект при запуске нового товара. Проведите сплит-тест, в котором сравните эффект от «цены с девятками» и цены обычной.
Сравнение цен — еще одна умная ценовая стратегия
Сравнительное ценообразование — это маркетинговый прием, в котором цена одного предложения напрямую контрастирует с ценой другого. Вот как это выглядит на сайте Apple:
Apple предлагает покупателям два варианта лэптопа MacBook Air. Цена первого — $899 (11-дюймовый экран), цена второго — $999 (13-дюймовый экран). Второй вариант на $100 дороже, следовательно — 13-дюймовый экран обеспечивает лучший опыт, чем 11-дюймовый. И в большинстве ситуаций это так.
Нас интересует другое: какой вариант покупают больше? В ситуации с Apple мы не знаем точного ответа. Но рассматривая похожие ценовые стратегии, можно сделать определенные выводы.
Возьмем, к примеру, компанию Williams-Sonoma (продает кухонное оборудование). В исследовании, опубликованном в The Wall Street Journal, мы узнаем, что в прошлом у компании были проблемы с реализацией хлебопечки. Цена в $275 казалась покупателям неприемлемой.
Но когда они предложили аудитории еще один образец хлебопечки, только уже за $429 (чуть лучше, чем первый вариант), и разместили ее в печатных материалах рядом с хлебопечкой за $275, продажи последней подскочили в два раза.
В чем секрет подобного исхода? Все просто. Этот эффект носит название анкоринга. При принятии решения люди полагаются на ту часть информации, которую получили первой. Поскольку немногие из покупателей искушены в покупке хлебопечек, вероятно, большинство решило, что если есть возможность приобрести прибор за небольшую сумму, по качеству чуть уступающую дорогой модели, то ее нельзя упускать.
Вывод: если у вас уже есть продукт, попробуйте разработать для него более дорогую версию. Предложите посетителям сайта оба варианта и посмотрите, как изменится спрос на основной продукт.
Пожалуй, это лучшее описание ценовой политики Apple. Только представьте: еще несколько лет назад, встречая своих знакомых и друзей, тративших безумные деньги на приобретение ноутбуков или смартфонов от Apple, вы, скорее всего, считали их безнадежными мотами. Но сегодня — в этом нет ничего странного, многие покупают и телефоны, и лэптопы от Apple. И причиной тому не только хитрая политика этой компании.
Имейте в виду, что когда вы платите за что-то, вы это цените. Когда вы сравниваете Apple Watch за $20,000 с каким-нибудь аналогичным продуктом за сотню баксов, первое кажется вам чуть ли не бесценным. И вы думаете: если бы их продукт не был так хорош, они не попросили бы за него такую сумму.
Потребители отождествляют цену с качеством. Данный феномен подтверждается следующим исследованием.
Две группы людей обедали в итальянской забегаловке. При этом для одних стоимость обеда была равна $4, а для других — все $8. В итоге те участники эксперимента, которые потратили больше, признали еду более вкусной и сытной.
Каков вывод? Дорогой товар воспринимается более качественным. Эта ценовая стратегия может быть использована в любой бизнес-нише. С одной лишь оговоркой: Apple устанавливает такие заоблачные цены на свою продукцию, потому что, согласно своей стратегии развития, предлагает лучший опыт взаимодействия. Если же вы просто хотите обогатиться за счет посредственных вещей, признания в обществе вам не достигнуть.
привлекают покупателей своим стильным дизайном, тонким и легким металлическим корпусом, хорошей автономностью и надежностью. Но цена лэптопов с яблочком делает их приобретение недешевым удовольствием. При сравнении аппаратного обеспечения можно заметить, что продукты конкурентов с похожим железом отличаются до 1,5-3 раз меньшей стоимостью. Вопрос, почему MacBook такой дорогой, на этом фоне становится закономерным. Перед покупкой ноутбука от Apple пользователей интересует, за что такое особенное им предстоит отдать несколько зарплат. Выяснить, почему у MacBook высокая цена, поможет эта статья.
Сложная компоновка
Тонкий и легкий снаружи, внутри MacBook представляет очень сложную конструкцию. Желая снизить массу и габариты, разработчики из Купертино ищут способы скомпоновать все внутренние узлы так, чтобы они занимали меньше места, но при этом сохраняли высокий уровень качества.
MacBook со снятой нижней крышкой
На печатной плате устройства тесно расположены компоненты, ответственные за вычисления, обработку графики, доступ в сеть, воспроизведение мультимедиа, беспроводную связь и другие функции. Все они связаны многочисленными дорожками проводников и миниатюрными радиоэлектронными элементами. Для производства плат Макбуков требуется очень дорогостоящее оборудование едущих заводов в мире, затраты на которое закладываются в стоимость лэптопа.
Это – первая причина, почему MacBook такой дорогой.
Качественный дисплей
Экран ноутбуков Apple обладает высоким разрешением. От современных бюджетных лэптопов оно отличается более, чем в 4 раза. Столько же, если не больше, составляет и разница в цене этих компонентов.
Например, 15-дюймовый MacBook Pro обладает матрицей на базе технологии IPS, с разрешением 2880х1800 точек. Для сравнения, среднестатистический бюджетній портативный ПК аналогичного размера оснащен TN-дисплеем 1366х768 пикселей.
Макрофото дисплеев недорогого ноутбука и MacBook
Имеет значение и стоимость контроллера экрана. Чем больше разрешение матрицы, тем сложнее структура управляющей электроники, ответственной за конвертацию и подачу сигналов от графического процессора дисплею.
Хороший экран – и есть вторая причина, почему у MacBook высокая цена.
Топовое железо
При миниатюризации электроники неизбежно страдает ее производительность. Мобильный процессор заведомо слабее настольного «собрата» с таким же индексом, поэтому в Apple, не желая, чтобы пользователи жаловались на недостаток быстродействия, используют только ЦП Intel Core i5 или i7 (исключение — компактные модели линейки Air, где железо вполне бюджетное), относящиеся к верхней ценовой категории. Перед создателями таких процессоров стоит сложная задача: сохранить высокую производительность, но значительно снизить энергопотребление. Применение тонкого техпроцесса, тесное расположение транзисторов на кристалле, миниатюрный корпус – все эти факторы существенно повышают стоимость быстрых мобильных ЦП.
На компактной плате распаяны высокопроизводительные компоненты
Аналогично и с графическим процессором. В несложных задачах за обработку графики в MacBook отвечает видеоядро, встроенное в ЦП. При серьезной нагрузке ему на замену приходит дискретная видеокарта игрового уровня от Nvidia или AMD. Сохранить высокую производительность, уменьшая потребление и размеры, сложно. При воплощении в жизнь подобных разработок – рост цены неизбежен.
Таким образом, применяемые вычислительные компоненты тоже объясняют, почему у MacBook такая высокая цена.
Твердотельная память
Для хранения данных в MacBook используются SSD-диски , работающие по интерфейсу PCI-E. В зависимости от модели, могут применяться накопители на 256, 512 или 1024 Гб. В Макбуках прошлых поколений объем памяти ниже, но можно выделить общую закономерность: в Apple не желают для снижения стоимости лэптопа ставить в него диск минимального размера, и отдают предпочтение вместительным накопителям. А цена SSD пока существенно выше, чем HDD.
SSD в Apple MacBook
Миниатюрный формат твердотельных жестких дисков в Макбуках делает этот вид и без того недешевой памяти еще дороже. Таким образом, высокая стоимость MacBook определяется и SSD-накопителями.
Отличная автономность
Около половины внутреннего пространства нижней части Макбуков занимает аккумулятор. В зависимости от модели и поколения, его емкость может достигать 75 Вт*ч. Именно он обеспечивает возможность работы на протяжении 10 часов, не беспокоясь о уходящих процентах заряда. В силу того, что литиевая технология создания батарей упирается в практический потолок энергоотдачи уже давно, каждый дополнительный ватт-час дается инженерам с большим трудом. Усложнение производства невозможно без роста себестоимости оборудования для компании, а качественная батарея тоже объясняет, почему Макбук такой дорогой.
Ценовая политика Apple
Не только сложность и производительность аппаратного обеспечения является причиной дороговизны Макбуков. Компания Apple, изначально ориентированная на американский рынок, никогда не стремилась увеличить объемы продаж за счет снижения цены. На свою продукцию в Купертино всегда ставили солидную наценку.
Сравнение финансовой отчетности компаний Apple и Samsung за 2014 год является тому подтверждением. Оборот у Эппл составил 182 млрд долларов, у Самсунг – 529 млрд. При этом, Apple получили в 2014 году почти 40 миллиардов чистой прибыли, а корейский конкурент – только 22. Это свидетельствует о том, что в расчете на единицу проданной продукции у яблочной компании прибыль до 5 раз выше.
Высокий уровень доходов в США не делает покупку Макбуков накладной для американских граждан. При средней месячной зарплате в 3500 $ на топовый лэптоп Apple можно накопить, не ограничивая себя, за несколько месяцев. Закономерно, что американцев вопрос, почему у MacBook такая высокая цена, волнует мало, и у компании нет повода пересматривать ценовую политику.
Послесловие, или обратная сторона медали
Казалось бы, вопрос, почему Макбук такой дорогой, решен в пользу Apple. На каждый потраченный доллар можно найти аргумент, который бы подтвердил оправданность высокой цены. Покупка «яблочной» техники выглядит не как вложение средств в дорогую игрушку, а рациональный шаг, обусловленный множеством преимуществ MacBook. Но не все идеально: подводные камни есть при покупке любого электронного гаджета, разница лишь в том, имеют ли они значение для конкретного потребителя, или являются несущественными.
Тесная компоновка элементов на плате, обеспечивающая компактность, в значительной степени усложняет ремонтопригодность Макбука. Конечно, пока действует гарантия, поломку устранят бесплатно, или поменяют ноутбук на новый. Но если девайс покупается надолго (а позволить себе отдать 50-250 тысяч рублей на временное увлечение могут не все), то по истечении срока обслуживания – вышедший из строя компонент сильно «порадует» владельца.
Из съемных модулей в Макбуке – дисплей, охлаждение и SSD-накопитель. Ну и по мелочи (беспроводной адаптер, антенны, динамики). Все остальное (в том числе, оперативная память) распаяно на плате и для замены требует дорогостоящего оборудования и высокой квалификации мастера. Поэтому ремонт MacBook – дело такое же недешевое, как и он сам.
Большое разрешение экрана – оборачивается увеличением нагрузки на вычислительную часть, и в серьезных задачах снижает время автономной работы, приводит к увеличению нагрева. Высокопроизводительное железо демонстрирует сочетание быстродействия и экономичности только в тех задачах, на которые делает упор Apple. Если же от ноутбука требуется что-то нестандартное (например, установка и последующая работа в ОС Windows), то ощущения от работы на «Маке» практически не отличаются от впечатлений о быстродействии в 2 раза более дешевого ультрабука.
Каким бы горячим ни был спор «Mac vs Windows», нельзя отрицать: обе системы не идеальны, и для решения некоторых задач лучше приспособлена та или иная из них. Даже в Apple не спорят с этим и обеспечивают возможность инсталляции ОС от Microsoft на Макбук.
Время автономной работы в тяжелой нагрузке тоже не сильно отличается от Windows-ультрабуков, и преимущества «яблочной» техники становятся не так очевидны.
Выводы
Основными причинами, почему MacBook такой дорогой, являются использование производительных компонентов, сложная конструкция, а также основы ценовой политики Apple. Высокая стоимость гаджета оправдывается применением передовых технологий, сбалансированностью системы и удобством. Но нельзя сказать, что все эти плюсы делают Макбук уникальным и неповторимым. У него много достоинств, но продукты конкурирующих компаний тоже могут обладать аналогичными качествами.
Конечно, MacBook – пример качественного и привлекательного портативного компьютера, но нельзя утверждать о его уникальности и незаменимости. Apple на примере своих детищ показывают, каким должен быть хороший лэптоп, но не демонстрируют ничего сверхъестественного и недоступного конкурирующим фирмам.
За прошедший год доля Apple на рынке смартфонов в штуках сократилась почти вдвое – с 10,3 до 5,2%, сообщают « » со ссылкой на исследование GfK. Речь идет об отчете за период с апреля 2014 года по апрель 2015 года. Доля компании в выручке в том же сегменте тоже упала – с 26,3 до 21%.
Доля смартфонов Samsung, по данным GfK, за этот период тоже снизилась: с 19,3 до 17,9%. Но позиции корейского вендора в выручке, напротив, укрепились с 23,6 до 27%. Китайская Lenovo оказалась одной из немногих компаний, которые смогли укрепить свои позиции по продажам смартфонов в штуках. При этом доля ее выросла существенно: в апреле 2015 г. на ее смартфоны в России приходилось 7,7%, а годом ранее – только 3,7%. Выросла и доля в выручке Lenovo – с 3,5 до 6,9%.
Apple теряет позиции в штуках из-за цены, уверена представитель «Связного» Мария Заикина. Последнее поколение изначально было несколько дороже, чем линейка iPhone 5s и iPhone 5c, к тому же сказалось повышение цен в конце 2014 года, добавляет она. В прошлом году Apple дважды повышала цены на свою продукцию в России: в конце ноября 2014 г. и еще через месяц. В первый раз iPhone 6 и iPhone 6 Plus подорожали на 20%. После второго повышения цены на iPhone 6 и iPhone 6 Plus выросли еще на 35%. При этом американскому производителю удается удерживать долю в выручке за счет стоимости устройств линейки iPhone 6.
Пик популярности iPhone в России пришелся на ноябрь 2014 года – тогда их доля в штуках была 15,1%, говорится в исследовании GfK. Доля смартфонов Samsung на российском рынке самой большой была в декабре – 25,1%. Apple начала продавать свои iPhone 6 в России в сентябре, к ноябрю был высокий уровень поставок в страну и продажи достигли своего максимума. В декабре же Apple повысила цены на свои смартфоны, а Samsung этого не сделала, поэтому у корейцев в этом месяце был такой рост продаж.
Возможно, что ситуация с Apple скоро изменится: в апреле 2015 года компания дважды снижала цены на свою продукцию в России – сначала на смартфоны, а потом на ноутбуки и планшеты. Так, последние смартфоны Apple подешевели на 9–10%. Сейчас в Apple Storе iPhone 6 и 6 Plus с объемом памяти 16 ГБ стоят 48 990 и 55 990 руб. соответственно. Galaxy S6 с объемом памяти 32 ГБ стоит 46 990 руб., а Samsung Galaxy S6 edge – 54 990 руб.
Что касается Samsung, лидерство в штуках компании обеспечивает широкая модельная линейка, а также продажи флагманов: в апреле она представила свои новинки – Galaxy S6 и S6 Plus, отмечает Заикина. А успех Lenovo обусловлен продуманной ценовой политикой и широким ассортиментом устройств не только в бюджетном, но и в более высоких ценовых сегментах, считает она.
Другие данные приводит МТС: по данным розничной сети оператора, максимальный прирост штучных продаж в 2014 г. пришелся на смартфоны Samsung, Apple, Alcatel и Sony, а наибольший рост выручки – на устройства Samsung, Apple и Sony, говорит представитель компании Дмитрий Солодовников. Однако он отметил, что в монобренде оператора продавцы не делают акцент на смартфоны Lenovо, поэтому продажи незначительные.
В Lenovo действительно наблюдают рост продаж на российском рынке смартфонов за указанный период – как в штуках, так и в выручке, отмечает представитель компании Марат Ракаев, он согласен с данными из отчета GfK. Человек, близкий к Samsung, сказал, что снижение доли компании в штуках объясняется появлением новых китайских вендоров на российском рынке, которые отнимают долю у А-брендов. А рост доли в выручке объясняется тем, что компания с 2014 г. в основном фокусируется на премиальных моделях смартфонов.
Удивительно, как при всем её разнообразии и качестве продукцией Apple до сих пор не пользуется весь мир. Наверное, тут всё дело в их ценовой политике.
Почему продукция Apple дороже своих конкурентов?
Какой телефон в мире самый известный? Разумеется, iPhone. Какой планшет вызывает у всех компьютерных фанатов лёгкую оторопь? Естественно, iPad. И хотя цены на эти модели куда выше, чем у их ближайших конкурентов, популярность их со временем не падает, а наоборот, растёт с каждым новым поколением этих гаджетов. С компьютерами iMac аналогичная история. И всё же - отчего они стоят так дорого?
В первую очередь - потому что это бренд. Трудно отрицать, что на сегодня торговая марка Apple одна из самых известных в мире. Конечно, главная заслуга в этом Стивена Джобса, человека, который был менеджером от бога. Он в своё время довёл свою фирму до финансового краха, он же впоследствии и вывел её на первые строчки мировых рейтингов.
На втором месте - качество продукции Apple. И её внешний вид, и вся техническая начинка задумываются и проектируются в Америке, в штаб-квартире компании. Правда, производится она в Китае, но тут нет ничего удивительного, эта страна сейчас вышла на первое место по производству электроники. Контроль над качеством на тамошних заводах компании Apple очень жёсткий.
В третьих, дизайн каждого изделия, который задумывался и создавался самим Стивом.